【课程背景】
       成功激发了客户的兴趣，客户愿意进一步和销售人员建立沟通后，接下来就需要上门拜访，通过一步一步的拜访流程与客户展开见面接触和逐步推进，直至达成合作，本课程通过7步系统的流程和步骤分解，告诉销售人员，每个步骤进行中该说些什么，该用什么销售工具去推进销售进程，以及面对客户的不同反应销售人员应该如何应对。
课程时长：6小时
课程对象：销售精英、销售主管、销售总监
课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、成果产出
【课程大纲】
一、成功销售的2个重要理念
成功销售公式 = 痛苦×权力×构想×价值×控制
痛则思变---先诊断，再开方
二、客户拜访 第一步——让客户对你建立自然好感3种方法
1) 拜访客户应该避免的4种错误：
2) 30秒暖场寒暄的技巧
3) 让潜在客户感觉自已在决定会面基调的技巧
三、客户拜访 第二步——为客户介绍此次拜访目的4个主要流程及应对的话术模板
1) 说明此次拜访的4个主要内容：
2) 说明拜访目的——说明公司定位——分享相关参考案例——过渡到“让对方承认痛苦”
3) 说明此次拜访4个主要内容的话术模板
四、客户拜访 第三步——让客户承认痛苦的方法及针对客户5种不同反应的应对行动
1) 我也面临相同问题——诊断问题，创建解决方案
2) 我们面临不同的问题——诊断问题，创建解决方案
3) 客户仍旧友善健谈，但不承认任何痛苦或问题——提出情境问题将会话重点引向痛苦和问题
4) 客户既不承认痛苦也不友善，甚至还充满敌意——缓和气氛，询问痛苦菜单问题
5) 我也有同样的问题，而且已经准备着手处理了——询问客户初步解决方案、判断合作机率
五、客户拜访 第四步——先诊断、后开方及其九格解决方案创建模型
1、九宫格解决方案销售创建模型（见课件模型图）
2、九宫格解决方案销售创建模型的三大问题类型
1）开放型问题
2）封闭型问题
3）确认型问题
3、九宫格解决方案销售创建模型中的三大调查领域
1) 通过提问三种问题，诊断客户痛苦的原因
2) 通过提问三种问题探究痛苦对整个公司及相关人造成的影响
3) 针对客户的问题，通过提问三种问题和客户一起制定初步的解决问题的构想或方案
4、保证九宫格解决方案销售创建模型发挥作用的5种销售辅助工具
1) 销售情景知识
2) 客户及其公司的痛苦
3) 造成这些痛苦的原因
4) 对客户公司造成影响的领域
5) 我们公司协助解决问题所能提供的能力
5、实战演练——受训单位案例九宫格解决方案销售创建提问模拟演练
本步骤课程产出：
某一客户的痛苦及痛苦链分析
说明公司定位的参考模版
分享相关参考案例的参考模版
过渡到“让客户承认痛苦”的参考模版
六、客户拜访 第五步——确认客户愿意继续沟通协商
1、客户拜访第5步的2种具体做法
2、第5步客户的两种不同反应
七、客户拜访 第六步——判断购买决策权
1、如何判断和你对接的人是不是购买决策者
1）没有实权的人通常会有的3种表现：
2）通过一些3个提问来确认对方是不是决策者
2、哪些人可能会是购买决策者和能影响购买决策权的人
1）拥有权力的决策人
2）影响决策的人
3）产品使用者
3、如何让客户承诺引见购买决策者
1）慧眼识珠判断是采购决策者后的应对策略
2）判断出不是决策者的后应对策略
七、客户拜访 第7步——与购买决策者沟通购买流程
1、通过前面的沟通了解，在沟通的最后阶段，通过开放型问题确定下一步行动计划
问题1：根据上面我们沟通的结果，你需要我提交一个新的解决问题方案吗？
问题2：如果您认同我的解决方案，您希望用什么方式来评估我们的能力？
问题3：如果我们双方达成一致确定合作，你们的采购还需要经过一些什么流程，是不是还需要经过技术审核、招标、评审等环节。
2、结束谈话后，写包含客户对我们能力评估的事件推进计划和决策者支持信函
1）决策者信函内容包含的6大要素
2）决策者信函的作用
3）决策者信函示范案例
4）价值能力评估计划推进表及示范案例
5）价值能力评估计划推进表里可能包含的事件
6）加速推进购买进程的工具——价值验证和提前评审
本步骤课程产出：
给一个你正在跟进的客户写一封支持者信函
给一个你们正在跟进的客户制定价值能力评估计划推进表