【课程背景】
主动创造新机会是多数企业发展和生存的命脉！商场上，无论你和现有的客户建立了多么深厚的感情，维持了多久的合作关系，都有可能因为各种因素的变化和影响，有一天无法继续合作。所以在维护和管理现有客户的同时，每一个企业，每一个销售人员，都要有危机意识，而化解这一危机的唯一办法就是不断开发新客户，创造新的销售机会。
课程时长： 6小时
课程对象：销售精英、销售主管、销售总监
课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、成果产出
【课程大纲】
一、客户拜访前的规划与准备
1、整理并分析自己销售区域内的目标客户
2、为你的潜在客户制定“稻草人”
3、制定“稻草人”所需信息的6个渠道
二、开发新客户所需要的4个辅助工具
1）关键人物表及其痛苦
2）痛苦链示例
3）参考案例及模板
4）价值陈述
二、新客户开发的6个基本原则
1、激发兴趣与意见征询
2、创造兴趣并避免紧张
3、为客户开发预留宝贵的时间
4、锁定高层，先与C级主管接触
5、尝试用新方法激发客户兴趣
6、谨记SW准则
三、新开发客户的8种方法
1、运用人际网络
2、组织各类问题解决方案研讨会
3、参加贸易展览会
4、异业联盟
5、老客户转介绍
6、互联网微关系
7、竞争对手
8、搜索引擎
四、激发客户兴趣的2个工具
1、业务发展提示卡及其模板
2、业务发展信函及其模板
五、如何在老客户中创造新机会
1、将老客户视为新客户，进行全面研究分析，挖掘新的需求
2、用真诚自然的情感做纽带，让客户对你恒久倾心
3、打消自己对老客户没经过确认的认知、猜想或有误解的假设
4、发现新需求时，先寻求客户方负责人和决策者的支持，再进行拜访
5、留意公司政治或利益链，确保不发生冲突
6、拜托对自己认同度高，关系密切的客户介绍新客户给你。
课程输出：
1、为某一潜在客户制造稻草人
2、为某一潜在客户制定关键人物表
3、制定企业的参考案例模板
4、制定企业的价值陈述
5、为某一潜在客户制定业务发展提示卡
6、为某一客户撰写业务发展信函
