【课程背景】
       许多统计数据表明，获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的5-8倍。既然获取一个客户是如此漫长又需要很高的成本，为何不倾注更多的心力去最大化的留住客户、关怀客户、“笼络”客户，与客户建立长期持久稳固的客户关系，从中挖掘出客户最大化的价值呢？究其原因，一是销售人员还没有真正了解客户所创造出来的持续价值，不了解由客户持续价值所创造出来的客户价值倍增效应，所以没有引起足够的重视。二是销售人员不知道如何管理和维护客户关系。本课程将从分析客户持续价值和客户价值倍增效应、如何做好客户关系维护、让老客户为你转介绍的技巧等方面展开学习和讨论，让你的现有客户做你免费的业务员、让业绩倍增，让销售更轻松更有情。
【课程特色】
老师讲授结合提问互动，让学员体验倾听的学问；
案例分享结合情景模拟，让学员体验说的乐趣；
角色扮演结合实景演练，让学员体验动的快乐。
课程时长：6小时
课程对象：销售精英、销售主管、销售总监
课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、成果产出
【课程大纲】
第一节：重视现有客户关系的建立和维护---从了解客户持续价值开始
一、什么是客户的持续价值？
二、客户持续价值 = 客户生命周期内预计交易次数 * 平均每次购买金额 — 获得一个客户的成本 + 推荐客户的净收入
三、如何分析一个现有客户的持续价值
第二节：用满足客户不同层面的满意度---建立良好的客户关系
一、优质的产品或服务，是吸引客户的前提和根本
二、科学规范的业务支持系统，是赢得客户青睐的保障
三、外在专业素养表现，是提升客户认同度和忠诚度的火种
四、与客户密切的联系和交流，是客户满意度的推进器
五、真诚自然的情感纽带，是客户恒久倾心的因子
第三节：如何让客户对你恒久倾心，建立和谐自然的情感纽带
如何建立良好的客户关系---
1、了解人际关系金字塔，助力业务发展
2、如何让“客户”成为“自己人“”
3、互联网时代面对客户，既要重视“自己人”的强关系，也要重视“弱关系”
4、与客户交往中，要重品德轻技巧
第四节：客户维护及老客户转介绍
一、老客户资源维护的4个主要途径
二、老客户资源维护的十大秘籍
三、如何用微信维护老客户，并让朋友圈的好友成为你免费的“宣传员”
第五节：客户资源跟踪维护管理系统
一、 建立自已的销售漏斗
二、 为你最常见的五大销售情景整理客户痛苦或需求表
三、 完成销售漏斗里的销售里程碑表
四、 将前三大销售机会转变成里程碑C级客户
五、 进行三次创建构想的销售拜访
六、 将拜访购买决策者的内容向销售经理汇报
七、 收回客户拖延30天以上的提案
八、 为所在C级客户写痛苦表、痛苦链、与价值验证
九、 每个月更换最新的参考案例
十、 每月更新销售漏斗里的客户资源的里程
十一、 利用销售漏斗分析工作表，预测你的销售额
课程输出:
参训人员梳理自己的客户资源，制定自己的销售漏斗里程碑并确定下一步行动策略