课程背景
        在产品同质化条件下，同类产品的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比多家，面临消费习惯的挑战，如何找到销售的入口思维？如何让客户快速有兴趣？如何应对客户无情的拒绝？是必须考虑的核心问题。真正的销售并不是停留在心态、话术、口才、激情等表面，我们不仅要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。如果我们还在用传统的方式推广着企业的项目和产品，不会有很好的效果。在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是自己的体验度，最喜欢的是站在他的角度思考和帮他解决问题的销售顾问。没有接受过系统专业销售培训的销售人员很难应对日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的茫然无措？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨针对客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？通过此课程将让你直面每一个销售核心环节，以上难题将在这里得到答案！听到没有用，知道也没用，做到才有价值。所以业绩提升的核心，在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。这是一个实战的销售体系课程，通过对销售每一个环节的讲解，提炼，并结合企业产品本身梳理一套切实可行的销售工具。学完之后效果立竿见影。
课程收获
· 打开销售团队成长心门、激发团队斗志；
· 突破销售观念，创新营销思路；
· 爱上行业、公司和产品，梳理独特卖点；
· 深度分析客户痛苦和需求，掌控客户心理；
· 了解销售拜访流程和技巧，解决销售难题；
· 掌握沟通密码，助力销售成功；
· 掌控销售流程、化解成交困惑、快速成交客户；
· 建立维护客户关系，让客户对你长久倾心，人人为你推广；
· 建立销售体系、产出销售工具、完善销售流程。
课程设置
· 课程时间：3个小时/半天， 6小时/天，企业可根据自己的需求选择课程和总课时；
· 课程对象：销售精英、销售主管、销售总监；
· 课程方式：互动教学、案例分析、小组讨论、PK训练、现场模拟、游戏互动、成果产出；
系列课程    锦君微课：赢销实战——新销售赢未来

课程一：《好业绩——在于销售职业素养和销售心态》
第一节  销售人员的职业素养
一、个人与销售工作
1、你为什么工作？为什么决定从事销售工作？
2、钱从哪里来？
3、销售人员的三大基本心理需求与职场胜任力
4、我们为自己的幸福生活而努力工作
二、企业与员工
1、现在的销售工作中隐藏着你未来的收入
2、为企业创造价值你才能越来越增值
3、员工和企业的关系
三、销售人员的思维模式
1、阻碍业务开展和销售业绩的固定型思维模式及其特点
2、促进业务开展和销售业绩的成长型思维模式及其特点
3、培养成长型思维模式的四个步骤
4、成长性思维提升你的销售业绩，成就你通往未来的路！
四、提升销售行动力的3种途径
1、用“执行意图”来设定目标
2、更换你的工作动力系统——激发你的内在动机
3、用微习惯提升行动力
五、提升销售行动力的5种方法
1、用结果导向去工作
2、正确的社会比较提升行动力，错误的社会比较导致行动瘫痪
3、通过自律提升行动力，解决问题
4、发挥人类的四大天赋提升自主感，推动行动力
5、降低焦虑提升行动力
第二节  销售心态
1、成功源于对自我、企业、产品和服务的自信心
2、真诚、热情的态度是销售人员与客户建立链接的桥梁和基础。
3、只有站在客户的角度思考解决问题才能得到客户的认可和信任
4、毅力与韧性——销售始于拒绝
5、牢记客户不是上帝，是双赢的伙伴

课程二：《被信任——源至销售情景知识》
知已知彼，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆，知已知彼是销售人员的必备销售知识。
一、帮助销售人员熟悉情景知识并获得客户信任的四大要素
二、企业情景知识——给自已的企业形象定位
三、产品情景知识——给自己公司的产品定位
四、行业情景知识——给企业在行业中的地位定位
五、客户情景知识系统——给客户定位
1、当今社会客户为什么而买单
2、与客户打交道的4个新理念
3、如何给客户联系人精准画像？让客户认可你！喜欢你！离不开你！
4、目标客户的企业综合信息——让客户感到你很了解他们
5、了解并分析客户的需求及开发目标客户的难易度
课程输出：
公司产品定位及优势
与竞争对手相比，本公司的优势和独特性
输出一个目标客户企业综合信息
输出一个客户联系人的精准画像
输出一个目标客户的痛点分析

课程三：《获好感——重在专业形象与销售礼仪》
一、 销售职业仪容
二、 销售职业仪表
三、 销售职业仪态
四、 销售沟通礼仪
五、 接待餐宴礼仪
六、 拜访客户见面礼仪
七、 接待客户位置礼仪

课程四：《被认同——销售沟通的26个密码》
一、 销售沟通的四合原则（合事理、合时宜、合形势、合人性）
二、 让客户愿意听你说话——巧说的8个密码
三、 抵达客户心灵的方法——会听的6个密码
四、 让客户愿意表达自己的观点——多应的5个密码
五、 沟通成果促成合作——活用的7个密码
六、 组织沟通的方法和技巧
七、 向上沟通要有胆
八、 平行沟通要有肺
九、 向下沟通要有心

课程五： 创造新机会——新客户开发的流程和技巧
一、 客户拜访前的规划与准备
1. 整理并分析自己销售区域内的目标客户
2. 为你的潜在客户制定“稻草人”
3. 制定“稻草人”所需信息的6个渠道
4. 如何在现有客户中创造新机会
5. 开发新客户所需要的4个辅助工具
二、 激发客户兴趣的方法
1. 客户开发的6个基本原则
2. 开发客户的几种方法
3. 激发客户兴趣的2种工具——业务发展提示卡和业务发展信函
课程输出：         
为某一潜在客户制造稻草人
为某一潜在客户制定关键人物表
制定企业的参考案例模板
制定企业的价值陈述
为某一潜在客户制定业务发展提示卡
为某一客户撰写业务发展信函

课程六：《客户拜访前四步实战分解及客户反应的应对策略》
一、 成功销售的2个重要理念
成功销售公式 = 痛苦×权力×构想×价值×控制
痛则思变——先诊断，再开方
二、 客户拜访的前四个实战步骤及客户反应的应对策略
1、客户拜访 第一步——让客户对你建立自然好感3种方法
1) 拜访客户应该避免的4种错误：
2) 30秒暖场寒暄的技巧
3) 让潜在客户感觉自已在决定会面基调的技巧
2、客户拜访 第二步——为客户介绍此次拜访目的4个主要流程及应对的话术模板
1）说明此次拜访的4个主要内容：
说明拜访目的——说明公司定位——分享相关参考案例——过渡到“让对方承认痛苦”
2）说明此次拜访4个主要内容的话术模板
3、客户拜访 第三步——让客户承认痛苦的方法及针对客户5种不同反应的应对行动
1) 我也面临相同问题--诊断问题，创建解决方案
2) 我们面临不同的问题——诊断问题，创建解决方案
3) 客户仍旧友善健谈，但不承认任何痛苦或问题——提出情境问题将会话重点引向痛苦和问题
4) 客户既不承认痛苦也不友善，甚至还充满敌意——缓和气氛，询问痛苦菜单问题
5) 我也有同样的问题，而且已经准备着手处理了——询问客户初步解决方案、判断合作机率
4、客户拜访 第四步——通过九宫格构想工具了解客户的需求、说明自己价值的3步流程
1) 九宫格解决方案销售创建模型
2) 九宫格解决方案销售创建模型的三大问题类型
三、九宫格解决方案销售创建模型中的三大调查领域
1) 通过提问三种问题，诊断客户痛苦的原因
2) 通过提问三种问题探究痛苦对整个公司及相关人造成的影响
3) 针对客户的问题，通过提问三种问题和客户一起制定初步的解决问题的构想或方案
四、保证九宫格解决方案销售创建模型发挥作用的5种销售辅助工具
1) 销售情景知识
2) 客户及其公司的痛苦
3) 造成这些痛苦的原因
4) 对客户公司造成影响的领域
5) 我们公司协助解决问题所能提供的能力
五、实战演练—受训单位案例九宫格解决方案销售创建提问模拟演练
课程产出：
某一客户的痛苦及痛苦链分析
说明公司定位的参考模版
分享相关参考案例的参考模版
过渡到“让客户承认痛苦”的参考模版

课程七：《客户拜访后三步如何推进控制销售过程并顺利谈判成交》
第一节 ：判断并接触决策购买者
一、如何判断和你对接的人是不是购买决策者
1、 没有实权的人通常会有3种表现
2、 通过3种简单提问来确认对方是不是决策者
二、哪些人可能会是购买决策者和能影响购买决策权的人
1、拥有权力的决策人
2、影响决策的人
3、产品使用者
第二节：如何让客户承诺引见购买决策者
一、客户拜访第五步，确认客户愿意继续沟通协商
1、客户拜访第5步的2种具体做法
2、第5步客户的两种不同反应
二、客户拜访第六步，判断购买决策权
3、慧眼识珠确认采购决策人及3种相应的应对策略
4、第6步需要的新工具：决策者信函
5、决策者信函内容包含的6大要素
本节课程产出：给一个你正在跟进的客户写一封支持者信函
第三节：用决策者信函和价值能力评估表控制推动购买流程
一、客户拜访第七步，与购买决策者沟通购买流程
1、通过3种开放型问题确定下一步行动计划
2、结束谈话后，写包含客户对我们能力评估的事件推进计划和决策者支持信函
3、决策者信函的作用及所包含的内容
4、价值能力评估计划推进表所包含的内容及示范案例
5、加速推进购买进程的工具——价值验证和提前评审
本节课程产出：给一个你们正在跟进的客户制定价值能力评估计划推进表
第四节：谈判技巧与成交结案
一、成交结案时面临的挑战——客户的9种采购策略
二、谈判技巧
1、谈判的4个原则
2、谈判前的3种准备
3、判开局的4个技巧
4、谈判中场的7个技巧
5、谈判收尾的1个技巧
三、签约的15个注意事项

课程八：《抓住活跃机会——自动上门咨询客户的成交技巧》
第一节、如何在众多竞争者中脱颖而出
一、了解客户信息、设定购买需求、抢占竞争先机
1、了解客户目前的购买构想和采购流程
2、了解客户想要解决的问题，探讨发生这些问题的原因
3、给出有别于客户目前购买构想的建议或解决方案
4、了解竞争对手可能采取的销售策略
二、确定是否参与竞争的五个原则
1、实事求是判断自己的胜算，不要抱着侥幸心理
2、验证机会，进行机会评估
   验证机会工具：机会评估表（见图）
3、选择竞争策略
——活跃机会的4个竞争策略：
1）硬碰硬策略——直接正面的回应
2）迂回策略 ——间接侧面的技巧
3）各个击破策略——退而求其次的智慧
4）拖延策略——为自己争取机会
4、向团队成员说明你的策略
1）获得团队支持，集所有团队成员的优势去争取
2）不夸大其词和盲目乐观，和团队成员一起制定正确的竞争策略和战术计划
5、为了成交而明智地投资
1）执行阶段要密切观察客户和竞争对手的行动，随时准备修改计划
2）如果不是客户首选，最明智的选择是采用迂回策略重塑客户的构想
3）发现成交机会不大时，暂时放弃，以免发生没必要的投资。
三、与竞争者相比自己产品和服务的差异化和独特性
1、列出公司产品或服务与竞争对手的不同之处
2、估算差异与竞争对手不同的独特之处有多特别（使用0—10分的评分范围）
3、估算每项独特性对客户的价值有多大（使用0—10分的评分范围）
第二节：改变或重新塑造客户购买的构想
一、重塑客户构想的九宫格创建模型及提问的九个步骤
二、回应客户购买需求的工具——最初回复信函及需求调研表　
1、最初回复信函及范例模版
2、通过需求信息调研表重塑购买购想
课程输出：
为一个正的争取的客户做一份机会评估表
整理出企业的优势和独特性分析的销售工具

课程九：《客户跟踪管理及各销售阶段的应对策略》
一、 寻找开发新客户，建立自已的销售漏斗
二、 为你最常见的五大销售情景整理客户痛苦或需求表
三、 完成销售漏斗里的销售里程碑表
四、 将前三大销售机会转变成里程碑C级客户
五、 进行三次创建构想的销售拜访
六、 将拜访购买决策者的内容向销售经理汇报
七、 收回客户拖延30天以上的提案
八、 为所在C级客户写痛苦表、痛苦链、与价值验证
九、 每个月更换最新的参考案例
十、 每月更新销售漏斗里的客户资源的里程
十一、利用销售漏斗分析工作表，预测你的销售额
课程输出:
参训人员梳理自己的客户资源，制定自己的销售漏斗里程碑并确定下一步行动策略

课程十：《客户关系的建立维护与老客户转介绍》
第一节、重视现有客户关系的建立和维护——从了解客户持续价值开始
一、什么是客户的持续价值？
二、客户持续价值 = 客户生命周期内预计交易次数 * 平均每次购买金额 — 获得一个客户的成本 + 推荐客户的净收入 
三、如何分析一个现有客户的持续价值
第二节、用满足客户不同层面的满意度——建立良好的客户关系
一、优质的产品或服务，是吸引客户的前提和根本
二、科学规范的业务支持系统，是赢得客户青睐的保障
三、外在专业素养表现，是提升客户认同度和忠诚度的火种
四、与客户密切的联系和交流，是客户满意度的推进器
五、真诚自然的情感纽带，是客户恒久倾心的因子
第三节、如何让客户对你恒久倾心，建立和谐自然的情感纽带
如何建立良好的客户关系——
1、了解人际关系金字塔，助力业务发展
2、如何让“客户”成为“自己人”
3、互联网时代面对客户，既要重视“自己人”的强关系，也要重视“弱关系”
4、与客户交往中，要重品德轻技巧
第四节、客户维护及老客户转介绍
一、老客户资源维护的4个主要途径
二、老客户资源维护的十大秘籍
三、如何用微信维护老客户，并让朋友圈的好友成为你免费的“宣传员”
第五节：客户资源维护管理系统
一、客户通常分为四类：潜力型、发展型、维护型、联系型。
二、对不同类型客户维护管理的相应策略、具体方法以及间隔时间

课程十一：《销售人员的情绪管理与压力释放》
一、压力的认知和来源
二、压力预防的3种途径
三、压力转化的4种方法
四、压力消除的6种方法
五、情绪的认识
六、情绪ABC理论的应用
七、缓解和管控情绪的5种方法