商务博弈与谈判技巧

课程对象：营销经理、销售经理、客户经理、市场部经理、产品经理、采购经理、销售采购业务相关人员等。

课程时间：1-2天（1天6小时）

授课特点：

思想深邃但深入浅出，强调内容互动而非形式互动，注重思维方式训练，风趣、生动、幽默，具有感染力。

授课形式：专业讲授、问题讨论、模拟演练、案例教学，现场互动

课程收益：

我们希望通过本课程的交流，使你在以下几方面有所突破：

树立正确的商务谈判观念；掌握如何收集、分析、利用信息，分析谈判对手，做好谈判组的组成及角色分配、谈判策划等谈判准备工作；掌握商务谈判开局与报价，如何应对对方报价等价格谈判的方法与技巧；掌握谈判磋商中如何阻止谈判进攻，如何利用、应对谈判僵局，谈判兵法与战术，商务谈判中的让步策略与技巧；通过一个销售经理的谈判实例，谈判当事人的心理描述，透视谈判全过程，感受商务博弈艺术。

课程大纲：

商场如战场，每一次谈判，大到耗资数亿元的企业并购、数千数百万元的招商代理，小到日常生活中的一次购物，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的博弈。

一、树立正确的商务谈判观念

对双赢的不同深度的理解决定的你的博弈思维深度，具备独特的思维方式，许多难以调和的纠纷可能迎刃而解。

案例：经典谈判案例解析

二、商务谈判准备
        ——尽可能详尽制定谈判策划案

你可能知道谈判成功80%靠准备，但在谈判前却不知道如何筹划。这里将向你展示一套行之有效的系统的谈判准备的方法。

（一）进行科学的项目评估

获取评估信息

      确定谈判目标

（二）谈判资源准备

场地、物资准备

      人员准备

三、如何利用谈判期望心理

讨论：期望值理论如何运用在谈判实践中？

四、磋商中的策略——让步谋略

你知道一味地让步会激发对方的期望心理，但对方是你跟踪了很久的客户，而且背后还有几个虎视眈眈的竞争对手，不让你可能会失去生意。有没有两全其美的办法？答案是肯定的。

案例：南方商人与狼

为什么让步？如何评价让步？

如何筹划让步？

有效适度的让步策略与技巧

五、价格谈判

商务谈判的核心是价格，而价格具有典型的互斥性，如何在谈判中获得合理利润且兼顾谈判双方的长期合作关系是谈判的难点及重点。

如何将消极价格转化为积极价格？

价格谈判反问提问策略及其破解

最后出价策略及其破解

价格陷阱策略及其破解

案例：经典谈判案例解析

六、谈判僵局的化解与利用

僵局的规律与制造僵局

事前措施——避免僵局

事后措施——超越僵局

七、兵法在谈判中的应用

兵法的核心是博弈，商战竞争的核心亦是博弈，详解如何将兵法36计的核心思想用于谈判，并通过一个销售经理的谈判实例，谈判当事人的心理描述，透视谈判全过程，感受商务博弈艺术。